制剂出口：先回答八道命题（走出制剂出口的误区）（转）
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8 Q# y! M# h5 p; v0 y* D& l. e; v制剂出口：先回答八道命题（走出制剂出口的误区） 2 L9 ^" \! j& Z
' Y0 ]3 Y% T5 h. x 国内现在有十几家药厂正在紧锣密鼓地开发制剂产品，并争取打入国际市场。他们的进度和优势各不相同，谁将首个打入北美市场，2年后将见分晓。目前，国内已经有几家药厂拿到了欧洲批文并通过认证，希望他们能尽快实现市场销售和赢利。
, E) w4 N" V' P0 X" O. V5 F 走出国门，我们的前景光明，未来5~10年将有高达1200亿美元的药品专利过期，广阔的市场等着我们去开拓，但中国制剂进军国际主流市场的征途并不平坦。只有知己知彼，制定妥善的战略战术，大胆谨慎实施，中国制剂出口国际高端市场的那一天，也就离我们不远了。
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中国已是世界医药生产大国，原料药和中间体的产量和出口量位居世界前列，但制剂生产和质量还相对落后。在过去几年里，中国已有10多家药企启动了制剂出口高端市场的计划，更多企业还在观望和筹划当中。虽然媒体和论坛一直在热议中国制剂走向世界的话题，企业也争相向政府许诺，但制剂出口却一直未取得重大突破，出口量除了在东南亚地区和其他不发达国家略有上升外，中国制剂进入北美市场始终没能如愿，进入欧洲市场的注册进程比北美要乐观些，但多数是通过OEM方式，与印度药厂那种自主控制的制剂出口有很大区别。
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中国制剂出海之所以屡试不爽，除了历史原因、政策环境、企业实力以外，还有一些观念和思路上的认识误差，若想顺利出洋，我们需要对进军国际的技术、市场、专利、人力、策略和执行等方面好好谋划，先来看看以下几个命题的正误。
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命题一：仿制药开发和生产主要靠资金投入6 {9 P0 O: ^" [8 x' [
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仿制药开发生产的制剂，要求质量、安全性、疗效和药效强度与原研药相同。这对技术要求是一大挑战：同样的原辅料，工艺和配方不同，做出的产品就会不一样。要做出与原研药生物等效及生物利用度相仿的药物，关键在人，而不是资金。资金和设备，中国现在不缺，缺的是懂技术、有魄力和实干精神、有制剂开发生产国际化经验的技术主管和企业家。, P; x% E8 b" g9 ]
8 M* y5 ^+ o @: [2 R 钱是跟着人走，但不是万能的。有能干的人挂帅，有精干的团队执行，就有办法搞到资金，说服合作伙伴和客户。当然，资金和设备不能没有，否则只会“巧妇难为无米之炊”。
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' F4 `3 v2 r& Q2 g4 e( I 参考答案：误, Y/ s4 L+ _9 }9 H- E
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命题二：出口项目可依赖国外咨询顾问
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! Y+ S7 `# Z7 L; V+ S. M 国内企业大都知道自己缺乏人才和经验，但又不愿意花重金引进人才，多数企业以聘请顾问的形式为企业提供技术、培训和咨询服务。顾问服务解决企业的部分问题，但是不能解决企业的根本和长远问题。企业必须拥有自己的专业技术和管理能人，不能事无巨细全部委托顾问。; t1 v% C6 P7 {2 U
! t6 ?* T! |, I8 X6 w 许多中国企业采用的方式是，聘用多名兼职顾问，看上去既周全又省钱。但如果这些顾问自己还有全职工作，利用8小时以外为你出谋划策，每年利用假期来国内搞几场培训、检查和指导，效果也很低。4 D6 r$ T% L$ l0 w6 Q
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要做好一个大项目，就一定要舍得花钱，要聘用那些200%投入的高手。就算是聘请顾问，也要聘用那些敬业、专业强的人，最好是专职顾问，要将其待遇与业绩挂钩。尽量避免任人惟亲、顾而不问，甚至聘用有利益冲突的专家，否则只会花了钱办不成事，还错失了良机。; ?% ?: L6 X* I( l1 [8 T. ^) \
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参考答案：误
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命题三：高级人才聘请和团队建设很关键
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与原料药生产不同，做制剂开发生产的质控和管理需要高级人才，这样的人才不仅国内短缺，国外也不富裕。制剂专业的博士毕业后，大公司是抢着要的，中小药厂普遍缺乏制剂专业人才。; i! | r* }/ T6 Q* _7 M& y# D
- X$ C9 n _+ W 在国内，普通技术人员容易找，但有国际经验的技术型管理人才则不多，物色到这样的人才就要委以重任。聘请高级人才不是用来摆设的，是要让他们发挥作用，“疑人不用，用人不疑”，这需要考验企业老总们的用人艺术和智慧。
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. R0 i* f0 |& R4 B( { 过去几年来，中国几家著名的药企也曾从国外挖到一些人才担任副总之类的职务，但企业的经费、人力资源配备、管理权限、业内影响力和执行力，以及企业期望和耐心程度都未完全到位。制剂出口是个长期项目，比原料出口更复杂也更吃力，涉及多个部门的支持配合，不是几年就能搞定的。
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企业光靠一两位高级人才还不够，还需要更多的中层骨干力量。高级人才的精力和经验有限，如果没有得力的部门主管，许多项目的实施、标准化操作、技术升级、国际化接轨、FDA的审查与现场考核，都要面临严峻的考验。
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% W& f* \- P; t) q9 [ 参考答案：正$ D$ `0 j% @3 }
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命题四：制剂产品只要注册下来就能赚钱
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没有稳赚不赔的生意，做产品总有竞争和风险。仿制药也是这样，不是所有产品都可以赚到钱的，有的产品需要挑战专利，有的开发难度大、周期长，有的生产成本高，有的竞争剧烈，还有的缺乏市场吸引力（上不了医保目录或是被其他更好的药物所取代）。; O4 B& c, t" a- W0 I. t; n* N
! D- `, ]" Q$ a1 A- O: x { 有一家南方的制药企业选了一种抗艾滋病药物，争取被列为美国政府采购的项目，进入6个月的快速优先审批通道。然而，这样的项目或许会“叫好不叫座”，这种药物主要针对美国政府支援非洲项目，利润很低，产品即使通过批准也无法登陆北美市场，并不是真正地出口美国，唯一的好处只是快。而且，这个项目本身也是有风险的，它可能要面临印度这种有经验和价格优势的强大竞争者。到头来，项目完成反而要赔钱，企业实在没必要图个虚名，冒这个险。4 _- D+ E. B6 \
3 ~0 C# |4 r0 W1 ~& b/ H 药品的剂型也与开发风险密切相关，固体口服制剂比注射液难度小，同样是固体口服制剂，小剂量比大剂量难度高。) G- B: B. X! j( `
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国内有的企业从没做过制剂出口，一上来就要做注射液，这么做风险很大。生产注射液制剂的难度和门槛很高，许多制剂厂都避开注射液生产，美国和印度仿制药厂很少是做注射液的，好多大药厂一直想培育代工的注射液仿制厂，但成效不大，因为扩展针剂产能不是很快就能办到的，投入大，加工要求高，注射液质量问题引起的诉讼风险比口服制剂大很多。我的建议是，中国制剂出口宜先做容易的产品，在积累经验以后，或在海外专家加盟和指导下，再投入注射液制剂。
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参考答案：误+ ~, d' `+ B+ |6 ?! d- K; S
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命题五：我国GMP已经与国际基本接轨8 B3 z" J1 J9 n6 e! r: ^
0 G* X Q# r( L1 ~% P2 N8 p 国内权威人士曾发表看法：“经过几年的GMP改造，中国药企与国外药厂在许多方面的距离已经缩小，硬件和软件已经能基本符合制剂出口的要求。”如果真是这样，也许我们离仿制药申请成功已经不远了。事实上，我们的硬件设施还有“软伤“，我们许多药厂的设计还没达到国外设计理念和GMP要求：我们的设备很先进，但我们的仪器设备验证做得还不到位，流程管理和以证据为基础的各个系统还没建立完善，并严格实施。我们离真正的国际化GMP要求尚有很大的距离。
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去年，国际某著名制剂专家在国内建厂考察时发现，国内药厂建厂时的进水水源,没有权威机构可进行规范的标本检测。水样只能送往国外检测，国内设计院在空气循环、负压控制、温度和湿度记录控制、走道合理布局等都与国外有区别, 无法提供更专业的服务和建议。另外，国内药厂最常规的高效液相色谱等分析仪器的验证多数未达国际标准和GLP要求。
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* }+ Q( ?" B$ }2 m5 F 说到软件管理和执行，也许有人会说，中国大部分企业已经通过GMP，操作已很规范，也都有标准操作规程（SOP）。其实不然，中国的GMP与国际公认的GMP还有差距。企业内部制定的SOP并不难，广东有家企业不是还花费了上千万美元购买认证文件吗。
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拥有认证文件，并不表示企业就能完全理解，执行SOP，并进行了内部监督。SOP文件和GMP认证不是摆设，是要贯彻执行的。FDA曾到美国某知名跨国药厂的波多黎哥分厂进行现场考察，发现生产车间几乎处处可见SOP和相关的操作规程等（如挂在墙壁上），内容详细而规范，经验老到的FDA检查员很快就看出了问题，这些SOP都是英文书写，员工讲的却是西班牙语，问他们手册和墙上的SOP是什么意思，当地工人答非所问，于是被FDA认为认证资料只是摆设，并无执行力度或有质量保证，该药厂因此收到了FDA签发的警告信1张，勒令其限期整改。% Q% L1 u6 d7 {
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参考答案：误1 {7 e. P3 ~9 ?; s
) o! W0 t% f' u8 N( Y* w7 J 命题六：仿制药出口可望年内完成
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我们经常看到报道，或是听说某企业今年将成为国内完成FDA注册的首家企业，某某企业与国外某公司达成协议，明年完成某药品的仿制药注册……其实，这些多半为舆论炒作，目的无非是让政府相信企业的“实力“和领先地位，以争取更多的经费支持。有的企业自己投资的人力、物力很少，只有通过与国外公司的签约和意向书，换取政府的创新基金和无偿拨款，我很怀疑，这样的项目能否真正做好。
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* I) _1 M/ F* @/ U7 T 了解仿制药注册的人知道，尽管美国FDA审核仿制药的进度已经加快，但平均也要12~15个月。企业首先要通过GMP、完成3批生产验证的样品，每批10万粒或片；做完生物利用度和生物等效，并递交完整的仿制药申请整套材料后，才可进入审核程序。FDA在发放仿制药批准证书以前，还必须到现场检查，一次性通过的企业是很少：一般小问题，要在企业合理解释后3个月才复查再批；遇到大问题，FDA至少要6个月复查再批。
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5 |& F& `# E& S$ k2 ^ 除了对付FDA审查和现场考核以外，企业在试制产品和放大过程中也经常遇到预想不到的问题。即使是国外最牛的公司也会遭遇不侧，辉瑞一个热销产品转移到异地工厂生产时，同样的人马，同样的SOP，但是制粒过程出现的问题却怎么也解决不了，拖累了整个生产过程。主管部门急坏了，下了死命令，一个月内必须找到问题，解决生产工艺，否则全员解雇。高压之下，问题总算得以解决。
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参考答案：误
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, f+ C1 p& ?. Q3 J0 U F) I 命题七：仿制药出口不能单靠商业开发合作伙伴
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' B& G* H% N7 o 仿制药出口不仅完成了中国药企的转型和升级，最重要的是实现了制剂的销售和商业利润。仿制药的销售与原研药不同，需要尽早寻找商业合作伙伴。美国处方药主要由三大批发公司和几家全国性大型连锁药店或超市经销，价廉物美的产品往往能得到它们的青睐，如能与它们合作，则将是中国仿制药走向国际，取得商业成功的重要标志。国内有几家有实力的药厂据说已经签约了几个仿制药大订单，但最终是否能实现销售，还取决于后期运作和FDA批文。美国仿制药厂曾有过拿到批文，却无法批量生产、供不了货的现象。国内企业一定要提前准备，有备无患。
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( O7 u( \( B( z 开发产品时，有些国内企业因为技术实力不足，而不得不依赖国外的技术合作伙伴。在挑选合作伙伴时，一定要看清对方实力、信誉和以往业绩，不要听信单方面宣传，或过于夸张的承诺。国内企业在合作开发某一制剂时，一定要将技术转让、人员培训和锻炼队伍等内容综合考虑。记住，企业最终还是要靠自己的队伍进行制剂开发和生产，停留在OEM阶段，只能永远为人打工，永远别想做大。
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, h) v. q3 Q7 S1 n 参考答案：正
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命题八：仿制药没有专利和侵权风险. W7 s! r! c3 U2 w1 A1 p
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仿制药上市时，经常会面对原研药厂的侵权诉讼，法律风险很大，律师费用很高。
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你也许会问：仿制药本来就是非专利药，为什么还会有专利风险呢？如今的原研药厂比过去更讲究知识产权保护，每个原研药不会只受一个专利保护，通常会有一系列的专利保护着它。
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当仿制药厂想要仿制某一品牌药时，不能仅看该药的结构专利是否过期，还要看该药的制剂、工艺、晶型、适应症、给药方式等众多领域是否还有专利保护。这些专利往往是后续申请的，且不会与结构专利同时过期，仿制药厂要么采用自己的技术工艺绕过这些专利，要么挑战专利，证明自己未侵权，或对方专利无效。
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/ u/ w; S0 J4 i7 n; i 印度药厂在这方面有许多先例，瑞迪博士制药和兰伯西每年的专利官司费用就达上千万美元，官司胜负参半。打赢了官司就能给仿制药厂带来巨大的商业利润。印度药厂已经“打”出了经验和甜头。
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中国药企尝试制剂出口之时，千万不要忽略专利问题，事先一定要请专利律师审核专利风险，尽早启动仿制药的专利防御和挑战策略，既要参透别人的专利，又要设法申请自己的工艺或配方专利，避免陷入侵权陷阱，还可在被人起诉时，反起诉别人，这样才能沉着应对任何专利诉讼。
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