销售人员的24个弱点

经过观察和体会，现在总结出中国销售人员身上存在的24个缺点，和营销界的朋友分享，希望朋友们“有则改之，无则加勉”

1．拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。
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2．六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：A贫穷；B批评；C病痛；D失去所爱的人；E年老；F死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。

3．花太多时间“聊天”而不是销售。 # \( B# F; Y# x0 Q
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4．把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。 7 u3 S: K% m: f3 P. |: s* a

5．找藉口。不要找藉口，找订单才有用。 ' Q( E1 ?& V4 I2 B9 B

6．花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。 ; x! {% W& d7 F( Y: P

7．景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。 ! M, ?/ w) X& ?" [

8．昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。 6 ^- G* }+ Y4 b7 F* m  b4 f
9．依赖业务经理替你寻找客户。
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10．等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。 ' e- g. m3 I* F% B$ \
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11．听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。

12．害怕竞争。亨利•福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。

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发表于 2007-10-30 10:39 PM | 只看该作者

13．未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。 4 J# A8 x3 C# x0 R3 c9 M) H/ n+ D
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14．疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！
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15．怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。

16．使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。 6 V4 R! k. K  q, t

17．未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。 5 D# j! J, c. Q( ]
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18．因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。 ( z) O6 b% b& w6 H1 Y9 R0 E

19．无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。 ' m4 q  C5 G; z- |8 y2 o5 `# B: s% V/ T

20．提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。

21．没有看或听完在职训练的材料。公司的文宣材料不是用来折纸飞机或空投垃圾桶，而是有话要告诉你，所以应该仔细研读，随时应用。
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22．任意停车。把车停在客户的私人车位，占住别人的车道，造成塞车，激怒客户，势必断绝将来成交的可能。把车停在稍远的地方，走路并不麻烦。
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23．承诺公司做不到的事。推销员承诺的东西，客户就会有所期待，若无法实现，徒然造成客户和公司的尴尬和不愉快。 5 \. g: {+ W# E
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24．雨天毫无防备。下雨淋成落汤鸡，明知道会下雨又不带伞，在客户面前狼狈不堪。随时准备轻便的雨衣及雨伞，以备不时之需。

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